jakelu

Jakauma on operatiivinen tehtävä on yritysten The tuotteita tai palveluita varten asiakkaille tai loppukäyttäjille , jotta ne saataville. Se on osa markkinointimateriaalia , jota vanhemmissa oppikirjoissa kutsuttiin jakelupolitiikaksi . Markkinoinnin nykyisen käsityksen mukaan kyse on myyntipolitiikasta, jossa myyntistrategian toteuttaminen ja myyntiprosessin tehokas suunnittelu ovat etualalla. Myynnistä vastaavat henkilöt tarvitsevat asianmukaisia myyntitaitoja, jotka ovat erityisen tärkeitä silloin, kun Investitionsgütermarketingin osaaminen tai markkinointi- ja teknologiaintensiiviset tuotteet ja palvelut ovat erityisen tärkeitä.

Myynnin kehityspolku

Myynnin kehityspolku

Myynnin kehityspolku voidaan tunnistaa lisäämällä koulutusta ja tietämystä sekä kuluttajien että myyjien puolella. Vaikka "sähkönmyynti" keskittyy nopeaan myyntimenestykseen, menetelmäpohjainen myynti edellyttää myyjältä markkinoiden johtajaa. Asiakassuhteiden hallinnan (CRM) avulla näkymä suuntautuu myyntiosaston ulkopuolelle: Prosessit on rakennettu paljon asiakaslähtöisemmin ja niitä tukevat ohjelmistot ja tietokannat .

Myynnin suunnitteluprosessi

Myynnin suunnittelun lähtökohtana on markkinointisuunnitelma , joka määrittää puitteet kaikelle muulle toiminnalle. Mukaan Manfred Bruhn , koska strateginen ja pitkäaikainen luonne myynnin poliittisia päätöksiä ja siihen liittyvät suuret kustannukset ja riskit, on suositeltavaa suunnitella myyntiprosessia systemaattisesti. Seuraavat suunnitteluvaiheet on otettava huomioon:

Myyntitilanteen analyysi

Myynnin suunnittelu alkaa yleensä järjestelmällisellä analyysillä tärkeimmistä (sisäisistä) vahvuuksista ja heikkouksista sekä odotettavissa olevista (ulkoisista) mahdollisuuksista ja riskeistä ( SWOT -analyysi ). Tavoitteena on esittää oma asemasi kilpailuun verrattuna mahdollisimman objektiivisesti realististen myyntitavoitteiden asettamisen perustana.

Myyntitavoitteiden määrittäminen

Myyntitavoitteet eivät johdu ainoastaan ​​loppukäyttäjien ja yrityksen tarpeista, vaan niihin pitäisi kuulua myös myyntivälittäjiä (kuten tukku- ja vähittäiskauppiaita) ja myyntiassistentteja (kuten huolitsijoita ja varastoja) sekä kilpailijoita. Seuraavat tavoitteet on erotettu toisistaan:

  • Taloudellisesti suuntautuneet myyntitavoitteet, kuten myyntimäärien kasvattaminen, hintatasojen turvaaminen sekä myynti- ja logistiikkakustannusten alentaminen
  • Ekologisesti suuntautuneet myyntitavoitteet, kuten energiatehokkuuden lisääminen
  • Logistisesti suuntautuneet myyntitavoitteet, kuten jakelun lisääminen , toimitusaikojen lyhentäminen ja toimitusvalmiuden ja luotettavuuden lisääminen
  • Psykologisesti suuntautuneet myyntitavoitteet, kuten hyvän myyntikuvan varmistaminen ja vähittäiskauppiaiden yhteistyöhalukkuuden ylläpitäminen tai parantaminen
  • Kilpailukykyiset myyntitavoitteet, kuten kilpailijoiden syrjäyttäminen

Myyntistrategian kehittäminen

Myyntistrategia toimii orientaatiokehyksenä kaikille myyntitoimille. Tämä sisältää loppukäyttäjien ja myyntielinten segmentoinnin, kuten myyntikanavat, myyntivälittäjien tyypit ja lukumäärät sekä suhteiden jäsentämisen heidän kanssaan.

Myyntibudjetin määrittäminen

Tässä määritetään taloudellinen liikkumavara, joka on käytettävissä esimerkiksi myyntiedustajille ja kaupan myynninedistämistoimille.

Myyntitoimenpiteiden toteuttaminen

Myynnin suunnittelussa on otettava huomioon strategia ja budjetti. Huomioon otettavat kysymykset ovat, miten myyntiedustajat sidotaan yritykseen, mitä kannustin- ja palkitsemisjärjestelmiä käytetään ja mihin paikkoihin varastot perustetaan.

Myynnin ohjaus

Suunnittelun lopussa on tarkistettava, onko myyntitavoitteet saavutettu (ja missä määrin) ja missä määrin muutokset ovat tarpeen. Tämä onnistumisen valvonta edellyttää sopivien avainlukujen määrittelyä.

Jakelujärjestelmän valinta

Jakelujärjestelmää valittaessa voidaan Bruhnin tai Weisin mukaan erottaa suora ja epäsuora reitti (pystysuora jakelukanavarakenne).

Tärkein myyntikanavia sisällä yrityksen voitonjakopolitiikka ovat:

Kanssa suoramyynti yhtiö myy suoraan loppuasiakkaalle, eli ilman ulkoisesta myynnistä elimiä. Tyypillistä on suora yhteys loppukäyttäjän ja valmistajan välillä, joka ottaa kaikki kaupankäyntitoiminnot. Toteutus voi tapahtua työllistämällä omia myyntityöntekijöitä (matkustajia) tai yrityksen omien myyntipisteiden kautta. Myynti voidaan suunnitella myös suoramarkkinoinnin yhteydessä , suoran sähköpostin , luettelon , postimyynnin , pakettien tai puhelinmarkkinoinnin kautta .

Suoramyynnin edut ovat ennen kaikkea neuvonnan laadun varmistamisessa, myyntitoiminnan suorassa ja kattavassa valvonnassa ja siten suorassa vaikutuksessa loppukäyttäjään. Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, marginaali jää valmistajalle. Haittana on jakelujärjestelmän korkeat pääomavaatimukset ja mahdollisesti alhaisempi jakelutaso . Suoramyynnillä on tärkeä rooli tuotantohyödyketeollisuudessa ja palvelualalla (pankit, vakuutusyhtiöt) sekä yrityksissä, jotka haluavat erottua kilpailusta ovelta ovelle -myynnin muodossa ( Amway , Avon , Tupperware , Vorwerk ).

Epäsuoraa myyntiä esiintyy, kun yrityksen ulkopuoliset oikeudellisesti ja taloudellisesti riippumattomat myyntiedustajat (tukku- ja vähittäiskauppiaat) ovat mukana. Edut tässä ovat kyky saavuttaa korkea jakeluaste ja kyky laajentua nopeasti, suurempi joustavuus ja pienempi pääomasitoumus myynnissä. Haittoja ovat vahva riippuvuus myyntiedustajista ja alhainen jakelunhallinta. Tässä tapauksessa myyntiedustajille tarvitaan usein monimutkaisia ​​yhteistyöstrategioita ja kannustinjärjestelmiä, jotta voidaan varmistaa myyntimenestys ja kattaa myyntimarginaali. Homburg / Krohmerin mukaan päätös suoran ja välillisen myynnin välillä voidaan tehdä transaktiokustannusteorian avulla . Tämä antaa lausuntoja tapahtumien edullisimmasta käsittelymuodosta niiden ominaisuuksien mukaan.

Valinta markkinointiagentteja tai myyntielimiä

Vuonna markkinoinnin , myynnin politiikkaa , eli myynnin tyyppi on kutsutaan myös jakeluun tai myyntiin. Asiakaslähtöisyys ja asiakasuskollisuus ovat tässä keskeisiä käsitteitä. Hankinnalla (asiakashankinta) toimeksiannetuilla myyjillä on eri ammattinimikkeet erikoistumisestaan ​​ja kaupallisesta asemastaan ​​riippuen. Osana myyntipolitiikkaa yritysten on päätettävä, minkä tyyppisten myyntielinten tulisi suorittaa myyntitehtävät. Periaatteessa voidaan käyttää sisäisiä ja ulkoisia myyntielimiä.

Lisäksi on tehtävä ero yhteistyön oikeudellisen muodon ja myynnin organisaatiorakenteen välillä. Vaikka palveluntarjoaja ja myyjä eivät virallisesti viittaisi tiettyyn oikeudelliseen muotoon yhteistyössään tai eivät tee kirjallista sopimusta, molempien osapuolten oikeudet ja velvollisuudet määräytyvät säännöllisesti tosiasiallisesti vallitsevien olosuhteiden ja siitä tavanomaisen korvauksen perusteella. Niin sanottu freelancerina työskentelevä ilman säännöksiä kaupallisen viraston lain tai joka ei tiedä, että työllisyys suhteet kohteena sosiaalivakuutuksen syntyy heti, kun tietyt kriteerit riippuvainen aktiivisuus on läsnä (saa ohjeita, käyttö palveluntarjoajan resurssien käytön tai organisatorisia luokitellaan toiminnassaan), sovelletaan takautuvasti sosiaaliturvalaitoksiin, jotka ovat velvollisia maksamaan etuuksia. Franchise -sopimukset ja välityssopimukset, kuten kaikki oikeussuhteet, voidaan tulkita kiistanalaisiksi, jos selvää sopimusta ei tehdä. Oikeudellinen tapahtuma ei kuitenkaan ole lainkaan tyhjillään vain siksi, ettei kirjallista sopimusta ole tehty.

Pysyvässä työsuhteessa yrittäjä voi tehtävänkuvauksesta riippuen sopivilla soveltuvuusdiagnostiikan menetelmillä päättää, onko yksittäinen myyjä oikein sijoitettu täytettävään tehtävään vai ns. Asiakkaan kauppakeskuksessa odotettavissa oleva neuvotteluryhmä määrittää teollisen myyntitiimin kokoonpanon. Jakelukanavaa valittaessa yrityksen on otettava huomioon useita tekijöitä. Kokemus on osoittanut, että palveluntarjoajan taloudelliset edut ovat suurempia kuin työntekijöiden ja asiakkaiden edut. Tällainen asema muuttuu, jos myyjä aloittaa neuvottelut palveluntarjoajan kanssa saadakseen tärkeitä tietoja markkinoista ja voi asettaa eritelmien toteutettavuuden perspektiiviin ammatillisen kokemuksensa ja / tai asiakaskontaktiensa perusteella (esimerkiksi näyttää tietoja asiakkaiden käyttäytymisestä tässä erityisessä markkinaympäristössä). Myyntipalvelun "myynti" on siten uskottavin työesimerkki myyjien arvioimiseksi käytännössä.

Yhtiön omien myyntielinten perusominaisuuksia ovat niiden vakituinen työsuhde ja sen seurauksena ohjeiden sitominen, jotka molemmat helpottavat hallintaa. Tunnetuin muoto on myyntiedustaja, jonka tehtävänä on välittää ja tehdä sopimuksia yrityksen työntekijänä. Kirjallisuudessa häntä kutsutaan usein matkustajaksi .

Yrityksen ulkopuolisia myyntielimiä ovat esimerkiksi kaupalliset edustajat, jotka tekevät liiketoimia edustamiensa yritysten puolesta, toimeksiantajat, jotka toimivat omassa nimessään mutta valmistajan lukuun, ja välittäjät, jotka ostavat tai myy tehtäviä tapauskohtaisesti. Useimmissa tapauksissa valinta rajoittuu matkustajien tai myyntiedustajien vaihtoehtoihin, koska toimeksiantajat ja välittäjät ovat yhä vähemmän tärkeitä. Huolimatta oikeudellisesta asemasta, matkustajilla ja myyntiedustajilla on hyvin samankaltaiset roolit. Päätös liittyy ensisijaisesti kysymykseen siitä, kuka voi ratkaista myyntitehtävät tehokkaammin. Muun muassa, Seuraavat kriteerit on otettava huomioon: kustannukset ja myynti, käytön hallittavuus ja joustavuus, mahdollisuus saada markkinatietoja ja lakisääteiseen velvoitteeseen liittyvät riskit.

Muuten, Bruhnin mukaan, vaaka- ja pystysuuntainen myyntikanavarakenne erotetaan toisistaan. On tärkeää määrittää sekä myyntiedustajien tyyppi että niiden määrä ottaen huolellisesti huomioon heidän myyntitaitonsa . Tuotetyypistä ja vastaavasta myynti- ja markkinointistrategiasta riippuen on tehtävä ero yleisten, valikoivien ja yksinomaisten myyntistrategioiden välillä.

Kun kyseessä on universaali myynnin, valmistaja hyväksy mitään myynnin välittäjänä, joka on valmis tarjoamaan hänen valikoiman palveluita. Tavoitteena on varmistaa, että tuotteet ovat saatavilla kaikkialla (kaikkialla) korkean jakelutason varmistamiseksi. Valikoivan myynnin strategia on, että hyväksytään vain ne myyntivälittäjät, jotka täyttävät myynnin valintakriteerit. Tämän valinnan kriteereinä voivat olla myynnin tärkeys, neuvojen ja palvelujen laatu, hintapolitiikka sekä yrityksen koko ja sijainti. Jos myyntiedustajan valinnassa otetaan huomioon paitsi laadulliset, myös määrälliset kriteerit, kyseessä on yksinomainen myynti . Tämän strategian ääritapaus on yksinoikeusmyynti , jossa vain yhdelle myyntiedustajalle myönnetään myyntilupa tietylle myyntialueelle. Homburgin ja Krohmerin mukaan yksinomaisen myynnin etu on mahdollisuus varmistaa johdonmukainen läsnäolo markkinoilla (neuvonta asiakkaille, myyntikumppanien ulkonäkö). Sitä vastoin tuotteiden laaja läsnäolo puhuu yleismaailmallisen myynnin puolesta; yhtenäistä läsnäoloa markkinoilla ei voida taata myyntikumppaneiden moninaisuuden vuoksi.

Työlliset myyjät

Pysyvä Myyjä (se voi olla myös matkustajan) on sitoutunut työnantajaansa kanssa palvelusopimuksen mukaan §: n §: n 611 ff. BGB . Näin ollen työnantaja on hänelle velkaa palkasta ja sosiaaliturvasta, erityisesti sosiaaliturvaetuuksista riippumatta myynnin onnistumisesta .

Riippumaton välittäjä

Kauppaedustaja on itsenäinen liikemies ja yrittäjä, joka välittää liike on komission perusteella . Saksan kauppalain ( HGB) 84 §: n 1 momentin oikeudellisen määritelmän mukaan kauppaedustaja on henkilö, joka itsenäisenä elinkeinonharjoittajana on jatkuvasti uskottu järjestämään liiketoimintaa toiselle yrittäjälle tai tekemään sopimukset hänen puolestaan. Olet itsenäinen ammatinharjoittaja, jos olet periaatteessa vapaa järjestämään työsi ja määrittämään työaikasi. Kaupallinen edustaja voi olla kumppani (OHG, KG) tai yhtiö (AG, GmbH). Toisin kuin palkattu myyjä, hän voi työskennellä myös useiden palveluntarjoajien palveluksessa (monen yrityksen edustaja). Useita yrityksiä edustavat yleensä kaupalliset toimistot. Vuoden 2010 CDH -tilastojen tulosten mukaan kaupallisten toimistojen edustamien yritysten määrä on keskimäärin 5,4.

Kauppaedustajan perustehtävät on määritelty laissa Saksan kauppalain (HGB) 86 §: ssä. Tämän mukaan kauppaedustajalla on velvollisuus pyrkiä välittämään tai tekemään liiketoimia, turvaamaan edustetun yrittäjän edut ja antamaan hänelle tarvittavat tiedot. Muut velvollisuudet perustuvat velvollisuuteen turvata edustetun yrityksen edut. Näitä ovat esimerkiksi salassapitovelvollisuus, kilpailukieltolauseke ja velvollisuus tarkistaa luottokelpoisuus. Oikeudet ja velvollisuudet säännellään tarkemmin sanottuna kaupalliseen edustussopimuksen. Kaupallisen edustajasopimuksen laatiminen on kuitenkin usein vaikeaa. Jos sopimussuhde päättyy, kaupallinen edustaja on oikeutettu korvausvaatimukseen HGB : n 89 b § : n ehtojen mukaisesti . Tämä on korvaushakemus hänen luomastaan ​​ja edustetulle yrittäjälle maksetun asiakaskunnan sopimuksen päättymisen jälkeen. Moderni erikoislomake on myyntiedustajaorganisaatioiden määräaikainen käyttöönotto vuokramyynnin muodossa (usein puhelinkeskusten tai liitännäispalvelun kautta ).

Kannustinjärjestelmät ja myyntielinten valvonta

Myyntielimet on otettava käyttöön siten, että myyntitavoitteet saavutetaan. Tarvittavien valvontatoimenpiteiden kohteita ovat myyntialueiden jako, myyntikiintiöiden ja -reittien suunnittelu, käyntien tiheys sekä toimenpiteet kenttäpalvelun kouluttamiseksi.

Philip Kotlerin mukaan monet myyjät tarvitsevat jatkuvaa rohkaisua ja erityisiä kannustimia tehdäkseen parhaansa. Yleensä Bruhn erottaa aineelliset ja aineettomat kannustimet. Aineelliset kannustimet sisältyvät myyjän palkitsemisjärjestelmään. Usein nämä maksetaan kiinteän palkan lisäksi provisiojärjestelmän mukaisesti. Yksinkertaisimmassa tapauksessa palkkiot lasketaan prosentteina myynnistä tai maksuosuudesta. Monimutkaisemmat tilausjärjestelmät, joissa on minimointi, maksimointi ja / tai porrastus, ovat melko yleisiä. Lisäksi käytetään usein kohdesopimuksia tai bonusjärjestelmiä, joiden sisällä erityisistä myyntipalveluista myönnetään käteis- tai muita käteisbonuksia.

Niistä aineettomia kannustimia sisältävät tarjouksia, tunnustuksia, palkinnot ja vaativampia tehtäviä ja työtilat. Säännölliset myyjätapaamiset kuuluvat tähän luokkaan. Ne tarjoavat monipuolisuutta ja mahdollisuuden tutustua esimiehiin ja työtovereihin miellyttävässä ympäristössä ja vaihtaa ajatuksia. Useimmissa tapauksissa suositellaan erilaisten aineellisten ja aineettomien kannustimien yhdistelmää työntekijöiden erilaisten arvojärjestelmien huomioon ottamiseksi. Edellytys myyntielinten onnistuneelle johtamiselle ja kannustinjärjestelmien tehokkuudelle on kaikkien myynnissä olevien työntekijöiden myyntitaitojen järjestelmällinen kehittäminen .

Waldemar Pelzin mukaan seuraavat kysymykset tulisi esittää, jotta voidaan tunnistaa myynnin kannustinjärjestelmien keskeiset menestystekijät :

  • Kuinka tyytyväisiä asiakkaat ovat myyntityön suoritukseen ( asiakaskysely )?
  • Vaikuttavatko työntekijät suoraan tulokseen, koska heillä on tarvittavat resurssit ja taidot?
  • Tekeekö kannustinjärjestelmä ”oikeista” ihmisistä roolimalleja ja rohkaisee heitä?
  • Onko kaikkien hierarkisten tasojen ja toimintojen indikaattorijärjestelmä suunniteltu ristiriidattomiksi, jotta jokainen voi nähdä, miten he voivat vaikuttaa yrityksen menestykseen?
  • Onko järjestelmä houkutteleva työntekijöille, joita tarvitaan tulevaisuudessa?
  • Käyttäytyvätkö työntekijät asiakas- ja kauppapainotteisesti?
  • Kuinka vahvoja ovat johdon johtamis- ja toteutustaidot (työntekijäkysely)?

Myyntijärjestelmien hankinta ja stimulointi

Avainkysymys tässä on Bruhnsin mielestä, missä määrin endabnehmer- tai sales mid -gerichtete -strategiaa on noudatettava: Kun endabnehmergerichteten (pull) -strategia , kuluttajia käsitellään ensisijaisesti markkinointi- ja viestintävälineiden avulla. Tavoitteena on luoda aktiivinen kysyntä tai kysynnän piristys mainostetuille tuotteille. Näin ollen välittäjät joutuvat todennäköisesti pakotetuiksi luetteloimaan tuotteet asiakkaiden kysynnän tyydyttämiseksi. Tavoitteena myynnin agentti- oriented (push) strategia on edistää halukkuutta myyntiedustajat hyväksymään ja tukemaan omia tuotteitaan. Tämä tapahtuu käyttämällä kannustimia, kuten parantamalla myyntikatteita, myöntämällä alennuksia, bonuksia ja taloudellista tukea sekä ottamalla palveluja vastaan ​​myyntiedustajalla. Käytännössä push- ja pull-strategioita ei esitetä vaihtoehtoisina toimintatapoina Meffertin ja muiden kirjoittajien mukaan. Pikemminkin löytyy useimmiten myynnin välittäjän ja loppukäyttäjäkeskeisten toimenpiteiden yhdistelmiä. Tässä on tärkeää jakaa käytettävissä oleva budjetti optimaalisesti työntö- ja vetotoimien välillä.

Yhteistyö muiden erikoisosastojen kanssa

Myyntijakso

Myyntijakson kahdeksan perustoimintaa

Myyntijakso voidaan ymmärtää myyntiprosessin organisaatiokaaviona. Hän jakaa koko myyntiprosessin ostoon liittyviin vaiheisiin ja määrittää niiden toiminnan ja organisaatiokulttuurin.

Yksinkertainen myyntisyklin muoto koostuu neljästä vaiheesta:

  1. Sitoutuminen: Uusien asiakkaiden tunnistaminen, mukaan lukien niiden arviointi ja myynnin aloittaminen.
  2. Tapahtuma: Tarvittaessa yksilöllisten tarjousten laatiminen, sopimuksen tekeminen.
  3. Täytä: palvelun tarjoaminen ja laskutus.
  4. Palvelu: Palvelujen tarjoaminen (oston jälkeen) kaikkien viestintäkanavien kautta.

Lisäksi puhutaan usein kahdeksan vaiheen myyntisyklistä, joka koostuu seuraavista vaiheista:

  1. Etsi potentiaalisia asiakkaita (liidit)
  2. Osoita mahdollisia asiakkaita (liidit) (yhteyshenkilöiden hallinta)
  3. Ymmärrä asiakkaita ja arvioi mahdollisuuksia
  4. tarjota, vakuuttaa ja voittaa
  5. Toimita asiakkaille (käsittely)
  6. Seuraa, pätevöitä ja säilytä asiakkaat
  7. Kehitä asiakkaita edelleen (ylös- ja ristimyynti)
  8. Lopulta voittaa asiakkaat takaisin

Ennakkomyynti

Ennakkomyynti (latinalaisesta prae = "ennen" ja englantilainen myynti = "jakelu", "myynti") on termi, jolle ei ole vielä vahvistettu pätevää määritelmää asiaankuuluvassa kirjallisuudessa.

Käytännössä se on välttämättä epämääräinen termi, joka tiivistää tai merkitsee kaikki toiminnot, jotka on liitettävä myyntiin laajemmassa merkityksessä, mutta joita ei tee myyntiosasto, vaan joissa asiantuntija- ja kehitysosastot tekevät myyntiä. Tälle valmistelutyölle on tunnusomaista se, että asiakkaalta ei ole vielä tehty tilausta, joten työmäärää ei voida veloittaa asiakkaalta tilaukseen liittyvällä tavalla; Ennakkomenojen asiakas on yrityksen oma myyntiosasto, joka toivoo, että asiakkaan kanssa tehdään sopimus.

Joskus ennakkomyynti lasketaan ennakkomyynniksi , jonka asiakas tilaa ja maksaa ja jota ei usein lasketa kattamaan kustannuksia. Niiden todellinen tarkoitus urakoitsijalle on voittaa myöhemmin tuottoisa suuri tilaus. " Ennakkomyynti" -merkinnällä selvennetään kustannusten valvontaa, että kustannus-hyötyanalyysi on järkevä vain seurantaprojektin yhteydessä.

Tällaista panosta erikoisosastoilta myyntiin tapahtuu yleensä

  • tuotteille tai palveluille, jotka vaativat paljon neuvoja
  • kun tuote muodostaa vain perustan asiakkaalle räätälöityjen ratkaisujen kehittämiseen
  • kun asiakkaan työprosesseja on mukautettava laajasti, jotta tuote voidaan käyttää tehokkaasti
  • kun yrityksen eri osastot ovat mukana monimutkaisessa projektissa. Myynnin työntekijä on tällöin asiakkaan yhteyshenkilö, joka myyntivaiheessa järjestää yhteyden yrityksen asiantuntijoihin, jotka voivat vastata asiakkaan erityisiin kysymyksiin.

Tyypillisiä ennakkomyyntiä ovat:

  • Tuote -esitykset ja asiakasneuvonta paikan päällä ja puhelimitse
  • Työpajoja ja seminaareja
  • Tuote -esittelyt verkossa
  • Puhelinkonferenssit, joihin osallistuu kansainvälinen projektihenkilöstö
  • Näyttelyt messuilla
  • Selvitys teknisistä kysymyksistä, esimerkiksi toteutettavuudesta
  • Kilpailija -analyysien luominen
  • Järjestelmäsuunnitelmien ja -konseptien luominen
  • Laskelmien ja asiakkaiden tarjousten luominen
  • Tuki myyntistrategioiden luomisessa
  • Tuote tuotehallinnassa tuoteinnovaatioissa.

Myynti

Postimyynti (latinalaisesta postista = "to" ja englanninkielinen myynti = "jakelu", "myynti"). Samoin kuin ennakkomyynti , jälkimyynti on sumea kollektiivinen termi, joka tiivistää tai merkitsee toiminnot, joiden tarkoituksena ei ole sopimuksen täyttäminen sopimuksen tekemisen jälkeen, vaan pikemminkin asiakaspalveluun sekä tulevien sopimusten valmisteluun ja helpottamiseen. Kuten ennakkomyynnissä , ne viittaavat yleensä toimintoihin, joita eivät tee myynti itse, vaan asiantuntija- ja kehitysosastot heidän puolestaan. Koska jälkimyyntitoimintaa käytetään tulevien sopimusten valmisteluun, jälkimyyntiä ei voida erottaa selvästi ennakkomyynnistä . Ainoa ratkaiseva piirre on, että olemassa oleva sopimussuhde on rakennettu.

Myynnin jälkeisen toiminnan tyypilliset tavoitteet ovat:

  • Huoltosopimusten tai korkeamman huoltotason huoltosopimusten myynti
  • Täydentävien komponenttien myyminen jo myydylle tuotteelle tai palvelulle
  • Varmista tuotteen elinkaaren loppupuolella, että korvausinvestointi tehdään oman yrityksen tuotteella
  • Myy muutettuja tuotteita tai palveluita, kun markkinatilanne muuttuu.

Myynnin tärkein motivaatio sopivien erikoisosastojen ottamiseksi asiakaspalveluun on, että asiakas- ja toimittajaosastot tekevät paljon lähempää, pidempää ja luottamuksellisempaa yhteistyötä kuin toimittajan myyntiosaston ja asiakkaan osto -osaston välillä on mahdollista .

Yliopistojen ulkopuolinen jatkokoulutus

  • Todistettu (r) Konsultti / myynnissä - Saksassa tunnustetut IHK -tilit (IHK -koulutus taso I)
  • Myyntiasiantuntija - IHK -pätevyys tunnustettu kaikkialla Euroopassa (IHK Advanced Training Level II)

Yhdistykset

Katso myös

kirjallisuus

nettilinkit

Wikisanakirja: Myynti  - selitykset merkityksille, sanojen alkuperälle, synonyymeille, käännöksille

Yksilöllisiä todisteita

  1. ^ C.Homburg, H.Krohmer: Marketingmanagement . 3. painos Wiesbaden 2009, s.828 s.
  2. ↑ Peter Winkelmann: Myynnin suunnittelu ja myynnin valvonta - integroidun asiakashallinnan (CRM) välineet . 3. painos München 2005, s.173.
  3. ^ Manfred Bruhn: Markkinointi. Perusteet opiskeluun ja harjoitteluun . 8. painos Wiesbaden 2007, s. 247–249.
  4. ^ Hans Christian Weis: Markkinointi . 14. painos. Leipzig 2007, s. 372 ff .
  5. ↑ Waldemar Pelz: Strateginen ja operatiivinen markkinointi . Norderstedt 2004, s. 123 ff .
  6. ^ C.Homburg, H.Krohmer: Marketingmanagement . 2. painos. Wiesbaden 2006, s. 873 .
  7. ^ Manfred Bruhn: Markkinointi. Perusteet opiskeluun ja harjoitteluun . 8. painos Wiesbaden 2007, s. 265 s.
  8. ^ Manfred Bruhn: Markkinointi. Perusteet opiskeluun ja harjoitteluun . 8. painos Wiesbaden 2007, s.259 s.
  9. ↑ katso muun muassa: Heribert Meffert et ai.: Markkinointi . 10. painos Wiesbaden 2008, s. 260 ja sitä seuraavat sivut.
  10. ^ C.Homburg, H.Krohmer: Marketingmanagement . 2. painos Wiesbaden 2006, s. 879.
  11. ↑ cdh24.de: Kaupallinen edustuslaki: Tärkeimmät ominaisuudet yhdellä silmäyksellä
  12. ^ Bruhn, Manfred: Markkinointi: Perusteet opiskeluun ja harjoitteluun . 8. painos, Wiesbaden 2007, s.268 s.
  13. ^ Philip Kotler: Markkinoinnin hallinta . 12. painos, München 2007, s.821
  14. ↑ Manfred Bruhn: Markkinointi, perusteet opiskeluun ja harjoitteluun . 8. painos, Wiesbaden 2007, s.270 s.
  15. ^ Philip Kotler: Markkinoinnin hallinta . 12. painos, München 2007, s.823
  16. ↑ Waldemar Pelz: Kannustinjärjestelmät myynnissä: Ei kainalosahaa huonosta johtamisesta . Julkaisussa: Sales Business 12/2009, s.51
  17. ↑ Manfred Bruhn: Markkinointi, perusteet opiskeluun ja harjoitteluun . 8. painos, Wiesbaden 2007, s. 262 ja sitä seuraavat sivut.
  18. ^ Meffert, Burmann, Kirchgeorg: Markkinointi . 10. painos, Wiesbaden 2008, s.594
  19. ↑ http://www.direktvertrieb.de/