Spontaani osto

Tyypillinen tuotevalikoima supermarketin jonoalueella

Spontaani osto (myös impulssi tai ärsyke osto ) on ostokäyttäytyminen varten alunperin tahaton tavaroiden ostoon suorassa vaikutelman osto kannustimia .

Kenraali

Impulssihankinta ei kuitenkaan ole täysin suunnittelematon. ” Jokainen osto on suunniteltu, mukaan lukien impulssiostos. Hänen kanssaan suunnittelukausi on supistunut vain minimiin, joskus sekuntien murto-osiin. ”Suunniteltu hankinta voi kuitenkin olla myös impulssiostos, jos tehdään impulsiivinen päätös, mutta itse hankinta oli suunniteltu. Spontaani osto on impulsiivinen ostopäätös, jolle on ominaista heikko älyllinen hallinta yhdistettynä voimakkaisiin ärsykkeisiin , henkiseen latautumiseen tai affektiiviseen nautintoon .

Ostokäyttäytyminen on spontaania tai impulsiivista äkillisen ärsykkeen , näennäisen ihottuman jälkeen. Tyypillinen esimerkki on makeisten, tupakan ja alkoholin sijoittaminen kassalle , jolla 6–7% supermarketin kokonaisliikevaihdosta tapahtuu prosentilla myyntipinta- alasta. Kuluttajansuojaa ja riippuvuutta tukevat järjestöt arvostelevat säännöllisesti kielteisiä vaikutuksia kansanterveyteen .

Impulssiostoksen tapauksessa ei ole tarvetta määrittää tarpeita , mikä lyhentää huomattavasti päätöksentekoprosessia . Tavarat ostetaan ilman suunnittelua tai hakua.

Tuotteita, joiden oletetaan käynnistävän impulssiostoksen, kutsutaan impulssituotteiksi . Supermarketteja lukuun ottamatta impulssitavaroita on pääasiassa huoltoasemilla ja kioskeissa , joissa asiakkaat viettävät yleensä vain hyvin lyhyen ajan, ja siksi heitä tulisi kehottaa tekemään ostopäätös nopeasti. Tuoteluokasta riippuen spontaanit ostokset muodostavat 40–80% kaikista ostoista.

Spontaani osto- ja ostopäätös

Spontaani osto on yksi neljästä ostopäätöstyypistä. Tälle impulsiiviselle ostopäätökselle on ominaista heikko älyllinen hallinta yhdistettynä voimakkaisiin ärsykkeisiin, emotionaaliseen latautumiseen tai affektiiviseen nautintoon.

Tärkein osa kuluttajien ostokäyttäytymistä on heidän ostopäätöksensä . Tyyppi ostopäätös riippuu yleensä oston riski , ostaa taajuuden ja ulkoinen osto kannustimia . Jos ostoriski on korkea, kuluttajat saavat etukäteen selville tuotteen laadun ja hinta-laatusuhteen . Jos ostotiheys on pieni, ostopäätös on laaja ; jos ostotiheys on korkea, ostopäätös tehdään rajoitetusti . Jos ostoriski on pieni eikä ulkoista kannustinta ole, tehdään tavanomainen ostopäätös ; jos ostoriski on pieni , olemassa oleva ulkoinen kannustin johtaa spontaaniin ostoon. Ulkoinen kannustin ostaa on, että ulkoapäin vaikuttava asiakkaan ärsykkeisiin ( Grabbeltische , houkutustuotteina , alennukset , houkutteleva näyttö , kiire tai henkilökohtaisen tavoitteen , että edullinen ei kannata jättää väliin) vaikuttaa ostopäätökseen. Spontaaneja ostoksia suosivat myös keinotekoinen pulaa ("saatavilla vain tänään", "vain kolme saatavilla"), älykäs sijoittelu ( yhteysreitillä ) tai erikoistarjoukset.

kriteeri

Impulssiostot määritellään seuraavilla kriteereillä:

  • Ostopäätös tehdään spontaanisti,
  • Ostohinta ja seuraukset jätetään huomioimatta,
  • hedonistinen halu täyttymyksen kulutukseen kulkee käsi kädessä ostaa.

On osoittautunut suhteellisen vaikeaksi vastustaa impulssiostoja, koska voimakas hedonistinen halu tuotteeseen ilmenee päätöksentekoaikana.

Tekijät

Impulssiostokseen vaikuttavat tai suosivat useat tekijät.

Hävitystekijät

Dispositionaalinen tekijät ovat persoonallisuuden piirteet . Ne vaihtelevat henkilöittäin ja osoittavat, kuinka alttiita henkilö on impulssiostoksille (esim. Spontaanisuuden aste).

Tilannekohtaiset tekijät

Tilannekohtaiset tekijät ovat vaikutteita, jotka vaikuttavat henkilöön ulkopuolelta ja joita hän ei pääsääntöisesti voi hallita. Tietynlainen yrityksen perustaminen voi kannustaa ostamaan impulsseja, esim. B. kun impulssitavaroita asetetaan paikkoihin, joissa monet kulkevat kulloisessakin kaupassa (esim. Kassalla ).

Siodiodemografiset tekijät

Sosiodemografiset tekijät kuvaavat tiettyjen väestöryhmien ominaisuuksia . Sukupuolta, ikää ja tuloja tutkitaan usein. Niin oli z. Esimerkiksi sukupuolen ja impulssiostokäyttäytymisen välillä oli pieni yhteys.

Spontaanien ostosten laukaisu

Hyllyilmoitukset

Merkit, jotka kiinnittävät huomion tuotteen erityiseen laatuun, vaikuttavat myönteisesti impulssiostokäyttäytymiseen. Tällä tavoin menestys saavutetaan ennen kaikkea merkkien avulla, jotka on sijoitettu silmien korkeuteen pakastimien yläpuolelle, koska ne kiinnittävät huomion mainostettuun tuotteeseen joutumatta katsomaan pakastimeen. Kattoikkunat voivat myös viitata tuotteeseen tai tarjoukseen ja siten kannustaa spontaaneihin ostoihin. Yhdistäminen tuotteen hinnanalennukseen on myös hyödyllistä.

sijoittelu

Toinen kannustin syntyy sopivien tavaroiden älykkäästä järjestelystä: Koska monet ihmiset helposti "heikkenevät" makeisten suhteen, ne löytyvät todennäköisestä jonosta kassan lähellä, mahdollisimman lähellä välittömää näkökenttää ja kätevän korkeuden ja helpottavan pakkauskoon on tarkoitus "hemmotella itseäsi pienellä jotain". Ostaja välttää turhautumista ostamalla edelleen eikä seisomassa jonossa ( turhautuminen ). Tavarat, jotka vetoavat pienet lapset ovat vastaavasti kohdakkain alempana silmien tasolla lapsen rattaissa ja kutsutaan päähänpisto tavaroita (katso myös mankumalla ).

Sama pätee periaatteessa savukkeisiin, pienissä astioissa (snapsipullot) olevaan alkoholiin ja aikakauslehtiin, joiden myynti kasvaa älykkään sijoittamisen avulla. Jälkimmäisen osalta skaalausaste on merkityksellinen: asiakkaiden tulisi nähdä mahdollisimman suuri osa nimikkeestä, kun taas myyntihenkilöstö haluaa tarjota mahdollisimman monta nimikettä käytettävissä olevassa tilassa.

Toissijainen sijoitus

Tuotteille, joita tarjotaan yhdessä myymälässä kahdessa paikassa samanaikaisesti ( toissijainen sijoitus ), suositaan myös impulssiostoja. Tällä tavoin tuotteisiin, joita tarjotaan myös tuotteeseen liittyvässä valikoimassa, saavutetaan huomattavasti korkeammat myyntiluvut verrattuna yksinkertaiseen sijoitteluun. Esimerkiksi paristoja tarjotaan usein myös myymälän sähkölaitteissa.

Tutkimusalueet

Impulssiostamisen psykologian kanssa, mikä on tärkeää kaupan hallinnalle, ts. H. Kaupallinen johto , erityisesti sen nuorin haara, vähittäiskaupan psykologia , käsittelee erilaisia, kaikki aistit houkuttelevia kannustintekniikoita, mutta myös niiden taloudellisia, oikeudellisia ja eettisiä rajoja .

Rajoitus

Vuonna hätätilanteessa ostot ovat n ostetun tavaran suunnitelluissa ja hätätilanteissa kaltaisia tilanteita.

Katso myös

nettilinkit

Wikisanakirja: spontaani osto  - selitykset merkityksille, sanan alkuperälle, synonyymeille, käännöksille

Yksittäiset todisteet

  1. ↑ Hans-Otto Schenk : Psykologia kaupassa. Kaupan markkinoinnin päätöksentekoperusteet. 2., täysin uudistettu painos. Oldenbourg, München ym. 2007, ISBN 978-3-486-58379-3, s.116 .
  2. ↑ Joachim Hurth: Sovellettu kaupan psykologia. Kohlhammer, Stuttgart 2006, ISBN 3-17-019485-2 , s.42 .
  3. ↑ Thomas Foscht, Bernhard Swoboda : Ostajan käyttäytyminen. Perusteet - näkökulmat - sovellukset. 2. päivitetty painos. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-409-22559-5 , s.158 .
  4. ↑ SDI-tutkimusmarkkinatutkimus: "[...] tuotteiden impulsiivinen hankinta ilman pitkäaikaista valmistelua, odotettavissa olevat tarpeet, tarkempi tarkastelu ja yksityiskohtainen tarkastelu. Spontaani osto on ärsykeohjattu reaktio mainonnan nykyisiin signaaleihin, nykyisiin tarjouksiin (myyntipisteessä) tai välittömiin sosiaalisiin motiiveihin. "
  5. B a b Iso-Britannia alkaa kova hyökkäys epäterveellistä ruokaa vastaan. Julkaisussa: yahoo. 28. joulukuuta 2020 (saksa): "... EHI: n vähittäiskaupan instituutin mukaan supermarketeissa siistien tavaroiden osuus myynnistä on kuusi - seitsemän prosenttia.";
  6. ↑ Miriam Büttner, Marken mit System , 2012, s.47
  7. ↑ Katja Allani / Ellen Sandforth-Linder, Kuinka kotitaloudet hoitavat , 2014, s.10
  8. ^ A b Clinton Amos, Gary R. Holmes, William C. Keneson: Metanalyysi kuluttajien impulssiostoksista . Julkaisussa: Journal of Retailing and Consumer Services . nauha 21 , ei. 2. maaliskuuta 2014, s. 86–97 , doi : 10.1016 / j.jretconser.2013.11.004 ( PDF ).
  9. ↑ Thomas Foscht / Bernhard Swoboda, ostajan käyttäytyminen : perusteet - näkökulmat - sovellukset , 2005, s.158
  10. ↑ Dirk Lippold, markkinasuuntautunut hallinta ja digitalisointi , 2021, s.180
  11. ↑ Dirk Lippold, markkinasuuntautunut hallinta ja digitalisointi , 2021, s.181
  12. ↑ Katja Gelbrich / Stefan Wünschmann / Stefan Müller, Markkinoinnin menestystekijät , 2008, s.39 f.
  13. ^ A b André Bebié: Ostajan käyttäytyminen ja markkinointipäätös. Kulutustavaramarkkinointi käyttäytymistieteiden näkökulmasta (= uusi yritystutkimus. 1). Gabler, Wiesbaden 1978, ISBN 3-409-30781-8 , s. 1001-1008 , (myös: Linz, Universität, Dissertation, 1976).
  14. ^ Philip Kotler / Friedhelm Bliemel, markkinointi - hallinta , 1999, s.720